Preisverhandlung mit Kaufinteressenten: Gegenangebote souverän managen - So erzielen Sie den besten Preis
Jan, 23 2026
Ein Kaufinteressent macht ein Gegenangebot. Plötzlich ist die Luft raus. Der ursprüngliche Preis wirkt wie ein Traum. Und jetzt? Viele Verkäufer reagieren mit Unsicherheit, Enttäuschung oder gar Aggression. Das ist der falsche Weg. Preisverhandlung ist kein Kampf, sondern ein Prozess - und wer ihn systematisch angeht, gewinnt. Es geht nicht darum, den Käufer zu besiegen, sondern einen Deal zu machen, bei dem beide Seiten zufrieden sind. In Deutschland, wo Immobilienpreise in den letzten fünf Jahren um durchschnittlich 48 % gestiegen sind, ist souveränes Verhandeln heute mehr denn je eine Schlüsselkompetenz.
Die Vorbereitung ist der entscheidende Faktor
Bevor du auch nur ein Wort sagst, musst du wissen, was deine Immobilie wirklich wert ist. Keine Schätzung aus dem Kopf. Kein Gefühl. Kein Wunschpreis. Du brauchst Daten. Ein realistischer Preis basiert auf mindestens fünf vergleichbaren Objekten in deiner Straße oder Nachbarschaft, die in den letzten sechs Monaten verkauft wurden. Wie hoch waren die ursprünglichen Angebotspreise? Wie viel wurde tatsächlich gezahlt? Welche Renovierungen wurden vorgenommen? Wer hat die Immobilie gekauft? Diese Informationen sind dein Fundament.Du musst auch deine eigenen Kosten kennen: Maklercourtage (durchschnittlich 3,57 %), Notarkosten (1,5-2 %), eventuelle Sanierungskosten, eventuelle Hypothekenzahlungen, die noch laufen. Wenn du nicht weißt, wie viel du nach Abzug aller Kosten noch übrig hast, kannst du nicht verhandeln - du reagierst nur. Ein guter Verkäufer berechnet seinen Nettoerlös vor dem ersten Gespräch. Dann weiß er: Ab welchem Preis ist es mir egal? Ab welchem Preis lohnt es sich nicht mehr? Das ist deine absolute Untergrenze.
Und dann: Was ist dein Ziel? Willst du schnell verkaufen? Oder willst du den höchstmöglichen Preis? Beides geht nicht immer. Wenn du dich auf das schnellste Angebot festlegst, gibst du oft Geld auf dem Tisch. Wenn du auf den höchsten Preis setzt, riskierst du, dass die Immobilie monatelang steht. Die meisten Verkäufer machen den Fehler, zu hoch zu verlangen. Laut dem Bundesverband der Deutschen Immobilienwirtschaft (BDIW) schrecken 82 % der Käufer ab, wenn das Angebot deutlich über dem Marktwert liegt. Ein realistisches, aber selbstbewusstes Angebot - knapp über dem Marktwert - wird von 91 % der Käufer als fair wahrgenommen. Und das führt zu kürzeren Vermarktungszeiten: durchschnittlich 42 Tage statt 120.
Die vier Taktiken, die wirklich funktionieren
Wenn das Gegenangebot kommt, ist es nicht Zeit, zu widersprechen. Es ist Zeit, zu analysieren. Hier sind vier bewährte Taktiken, die erfolgreiche Verkäufer nutzen:- Die Begründungstaktik: Jedes Gegenangebot muss mit Fakten beantwortet werden. Sag nicht: „Das ist zu wenig.“ Sag: „Das Objekt in der Gleiwitzer Straße 12, genauso groß, mit gleicher Ausstattung, wurde vor drei Monaten für 385.000 € verkauft. Es hatte eine neue Heizung, aber keine Dachsanierung. Unsere Immobilie hat eine neue Dachkonstruktion, eine vollständig sanierte Küche und eine neue Fensterisolierung - das sind mindestens 25.000 € Mehrwert.“
- Die Paket-Strategie: Du verhandelst nicht nur über den Preis. Du verhandelst über das Gesamtpaket. Kannst du schneller ausziehen? Kannst du die Möbel mitgeben? Kannst du die Schlüssel am Tag nach dem Vertrag übergeben? Kannst du die Nebenkostenabrechnung bis zum 15. des Monats abgeben? Diese Dinge kosten dich wenig, aber sie haben für den Käufer einen hohen Wert. Ein Käufer, der 5 % weniger zahlt, aber sofort einziehen kann, ist oft zufriedener als einer, der den vollen Preis zahlt, aber drei Monate warten muss.
- Die Schweigetechnik: Nach deiner Antwort - nachdem du die Fakten genannt hast - schweige. Nicht nachhaken. Nicht erklären. Nicht rechtfertigen. Einfach schweigen. In 70 % der Fälle wird der Käufer als Erster sprechen. Und oft sagt er dann etwas wie: „Okay, vielleicht 395.000 €?“ Du hast ihn dazu gebracht, seinen eigenen Preis zu nennen. Und das ist immer besser als dein letztes Angebot.
- Die Eskalationsstrategie: Beginne nicht mit dem Preis. Beginne mit kleineren Punkten: „Was halten Sie von der Übergabe des Schlüssels am 1. Juni?“ „Soll ich die Waschmaschine mitgeben?“ „Können wir die Mietverträge für die Kellerabteile übernehmen?“ Wenn du auf diesen kleineren Punkten Einigkeit erreichst, wird der Käufer psychologisch eher bereit sein, auch beim Preis nachzugeben. Es ist wie beim Schach: Du gewinnst die Randfelder, bevor du den König angreifst.
Die FAB-Methode: Von Merkmal zum Nutzen
Du hast eine Immobilie mit einer neuen Fußbodenheizung? Super. Aber der Käufer weiß nicht, warum das wichtig ist. Du musst ihm zeigen, was es für ihn bedeutet. Das ist die FAB-Methode: Feature - Advantage - Benefit.Feature: „Unsere Immobilie hat eine moderne Fußbodenheizung.“
Advantage: „Das bedeutet, dass die Wärme gleichmäßig verteilt wird, keine kalten Ecken gibt und die Luft nicht trocken wird.“
Benefit: „Das spart Ihnen bis zu 20 % Heizkosten im Jahr - das sind ungefähr 400 € pro Jahr. Und Sie haben eine angenehmere Wohnumgebung, besonders für Kinder und ältere Menschen.“
Du verkaufst keine Immobilie. Du verkaufst ein besseres Leben. Wer das versteht, verhandelt nicht mit Zahlen. Er verhandelt mit Emotionen. Und Emotionen entscheiden.
Warum Empathie mehr bringt als Knallhart
Ein Käufer, der ein niedriges Gegenangebot macht, ist nicht automatisch ein „schlechter Mensch“. Vielleicht hat er seine Ersparnisse für die Kinderbildung aufgebraucht. Vielleicht hat er Angst, zu viel zu zahlen. Vielleicht ist er neu in der Stadt und hat keine Ahnung vom Markt. Wenn du ihn als Feind siehst, verlierst du. Wenn du ihn als Menschen siehst, gewinnst du.Frage: „Was ist für Sie das Wichtigste an dieser Immobilie?“ Antwort: „Ich will, dass meine Tochter in einem ruhigen Viertel aufwachsen kann.“ Dann sag: „Ich verstehe. Genau das ist es, was uns auch an diesem Haus begeistert hat. Die Schule ist nur fünf Minuten entfernt, und der Park ist fast wie ein eigener Garten.“ Du zeigst, dass du ihn verstanden hast. Und das öffnet Türen. Laut einer Umfrage des Instituts für Verhandlungspsychologie (2023) führt diese Art der empathischen Kommunikation in 73 % der Fälle zu besseren Ergebnissen als eine aggressive Haltung.
Übrigens: Lasse den Verkäufer die Kommunikationsart bestimmen. Wenn er E-Mail bevorzugt, schreib E-Mails. Wenn er telefoniert, ruf an. Wenn er lieber persönlich kommt, triff dich. Wer versucht, den anderen zu zwingen, sich anzupassen, verliert Vertrauen. Und Vertrauen ist der einzige Grund, warum jemand mehr zahlt, als er eigentlich will.
Was du auf keinen Fall tun darfst
Es gibt einige Fehler, die fast jeder Verkäufer irgendwann macht. Vermeide sie:- Nicht auf die erste Zahl reagieren: Ein Gegenangebot ist ein Startpunkt, kein Endpunkt. Reagiere nicht emotional. Nimm dir Zeit. Sag: „Ich brauche einen Tag, um das zu prüfen.“
- Nicht über deinen Preis hinausgehen: Wenn du weißt, dass du ab 360.000 € nicht mehr verkaufst, dann sag das. Nicht 365.000 €, dann 362.000 €, dann 360.500 €. Das wirkt unsicher. Setze deine Grenze klar und halte dich daran.
- Nicht über Mängel hinwegsehen: Wenn die Immobilie eine alte Heizung hat, ein undichtes Dach oder fehlende Isolierung - dann sage es. Ein Käufer, der später Mängel entdeckt, wird dich verklagen. Besser: Nenne sie offen und sag: „Wir haben die Sanierungskosten in den Preis eingerechnet.“
- Nicht mit anderen Angeboten drohen: „Es gibt noch drei andere Interessenten.“ Das ist fast immer gelogen. Und wenn es doch stimmt - dann sag es nicht. Wenn du es sagst, wirkt es wie Druck. Und Druck macht Käufer misstrauisch. Sie denken: „Er will mich verarschen.“
Was der Markt jetzt sagt - und wie du dich darauf einstellst
Der deutsche Immobilienmarkt ist im Umbruch. Die Preise sind hoch, aber die Zinsen auch. Die Nachfrage ist nicht mehr so heiß wie 2022. Die Käufer sind vorsichtiger. Sie vergleichen mehr. Sie prüfen genauer. Und sie fordern mehr Transparenz.Ab 1. Januar 2024 gilt das neue Wohnraumoffenlegungsgesetz. Das bedeutet: Du musst alle Energieausweise, Schadstoffberichte, Mängellisten und Renovierungsprotokolle bereitstellen. Wer das nicht macht, riskiert, dass der Verkauf scheitert. Aber das ist auch eine Chance. Wer seine Unterlagen ordentlich hat, wirkt professionell. Wer sie nicht hat, wirkt unsicher. Die Transparenz stärkt dich - wenn du sie richtig nutzt.
Und dann ist da noch die Digitalisierung. Die meisten Käufer erwarten heute, dass du dich per Videochat oder E-Mail verhandelst. Wer immer noch nur persönlich trifft, verliert Chancen. Wer flexibel ist, gewinnt. Laut einer Umfrage des Instituts für Digitale Immobilienwirtschaft (2023) werden 82 % der Käufer heute eine Verhandlung per Video bevorzugen - besonders wenn sie aus anderen Städten kommen.
Die durchschnittliche Verhandlungsdauer liegt bei 37 Tagen. Der durchschnittliche Preisnachlass beträgt 6,3 %. Das bedeutet: Ein Angebot von 400.000 € wird meist um 25.000 € reduziert. Das ist normal. Das ist kein Misserfolg. Das ist der Markt. Deine Aufgabe ist nicht, diesen Nachlass zu verhindern. Deine Aufgabe ist, ihn zu steuern. Mit Fakten. Mit Empathie. Mit Ruhe.
Dein nächster Schritt
Mach heute noch diese drei Dinge:- Erstelle eine Liste mit fünf vergleichbaren Immobilien, die in deiner Gegend verkauft wurden. Notiere Preis, Zustand, Renovierungen, Verkaufsdatum.
- Berechne deine Kosten: Makler, Notar, Sanierung, eventuelle Restschulden. Was bleibt dir am Ende?
- Definiere deine absolute Untergrenze. Was ist der niedrigste Preis, bei dem du noch verkaufst? Schreibe ihn auf. Und halte dich daran.
Du brauchst kein Genie zu sein. Du brauchst keine Redekunst. Du brauchst nur klare Informationen, Ruhe und den Mut, deine Werte zu verteidigen. Der beste Preis entsteht nicht durch Schreien. Er entsteht durch Verständnis. Durch Fakten. Durch Geduld. Und durch die Bereitschaft, nicht der Erste zu sein, der spricht - sondern der Letzte, der sich bewegt.
Wie reagiere ich auf ein zu niedriges Gegenangebot, ohne den Käufer zu verprellen?
Antworte nicht mit Emotionen, sondern mit Fakten. Zeige ihm, warum sein Angebot unter dem Marktwert liegt - mit konkreten Vergleichsobjekten, Renovierungen und Kosten. Sag: „Ich verstehe, dass Sie einen günstigen Preis suchen. Hier sind die Daten, die zeigen, warum unser Angebot realistisch ist.“ Bleibe ruhig, bleibe sachlich. Das schafft Vertrauen - und oft führt das dazu, dass der Käufer selbst ein höheres Angebot macht.
Soll ich mein erstes Angebot höher ansetzen, um Spielraum zu haben?
Ja - aber nur leicht. Ein Angebot um 5-8 % über dem realistischen Marktwert ist ideal. Das gibt dir Verhandlungsspielraum, ohne den Käufer abzuschrecken. Zu hohe Angebote (über 10 %) führen dazu, dass Interessenten denken, du bist unrealistisch. Zu niedrige Angebote (unter dem Marktwert) locken zwar viele Käufer an, aber du verlierst Geld. Der Goldene Mittelweg: knapp über dem Wert, aber mit klaren Argumenten.
Wann ist der beste Zeitpunkt, um ein Gegenangebot zu machen?
Nie spontan. Warte, bis du alle Informationen hast: Marktanalyse, Kosten, Mängel, Vergleichsobjekte. Dann bereite dein Gegenangebot vor. Wenn du dich in der ersten Begegnung schon auf ein Angebot einlässt, verlierst du Kontrolle. Der beste Zeitpunkt ist nach der dritten Besichtigung - dann kennt der Käufer die Immobilie gut, hat Fragen beantwortet bekommen und ist emotional investiert. Dann ist er bereit, zu verhandeln.
Wie wichtig ist die Kommunikationsform bei der Preisverhandlung?
Sehr wichtig. 82 % der Käufer erwarten heute, dass du dich an ihre Kommunikationsvorlieben anpasst - ob per E-Mail, Telefon oder Videochat. Wer nur persönlich verhandelt, verliert Käufer, die nicht vor Ort sind. Wer immer per E-Mail antwortet, wirkt kalt. Wähle die Form, die der Käufer bevorzugt. Das signalisiert Respekt. Und Respekt führt zu mehr Nachgiebigkeit.
Was tun, wenn der Käufer auf das letzte Angebot nicht eingeht?
Dann fragst du: „Was müsste sich ändern, damit Sie zustimmen?“ Vielleicht will er eine neue Küche, eine bessere Absicherung, eine längere Übergabefrist. Du kannst nicht alles geben - aber du kannst etwas geben, das dir wenig kostet, aber ihm viel wert ist. Das ist der Schlüssel: Nicht den Preis senken - das Paket anpassen. Oft ist das der Weg zum Abschluss.
Jerka Vandendael
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