Open-House-Besichtigung im Immobilienverkauf: So planen und messen Sie Erfolg

Open-House-Besichtigung im Immobilienverkauf: So planen und messen Sie Erfolg Nov, 16 2025

Was ist eine Open-House-Besichtigung und warum funktioniert sie heute?

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Immobilie. Anstatt jeden Interessenten einzeln zu empfangen, öffnen Sie Ihre Tür an einem Samstag von 11 bis 14 Uhr - und plötzlich stehen 20, 30, manchmal sogar 50 Menschen in Ihrem Wohnzimmer. Keine Einzeltermine, keine ständigen Unterbrechungen, kein Stress. Das ist eine Open-House-Besichtigung. Kein Marketingtrick, kein Trend, sondern eine bewährte Methode, die in Deutschland seit 2010 zunehmend zum Standard wird - besonders in Städten wie Berlin, München oder Hamburg.

Warum? Weil sie Zeit spart. Und Geld. Und weil sie Menschen erreicht, die gar nicht aktiv suchen. Jemand, der am Samstag spazieren geht, sieht das Plakat an der Hauswand, kommt rein, fühlt den Boden unter den Füßen, riecht den frisch gebackenen Kuchen - und plötzlich ist es kein Objekt mehr. Es ist ein Zuhause. Und das macht den Unterschied.

Wie planen Sie eine Open-House-Besichtigung richtig?

Ein guter Tag ist der halbe Erfolg. Und der richtige Tag ist immer ein Samstag oder Sonntag. Kein Feiertag, keine WM-Partie, keine Wahl. Die Menschen müssen nicht extra freinehmen. Sie kommen, weil sie Zeit haben. Laut Casafari (2023) sollte die Besichtigung mindestens zwei bis drei Stunden dauern. Zu kurz, und Sie verpassen Leute, die später kommen. Zu lang, und die Energie sinkt.

Die Immobilie muss bereit sein. Nicht nur sauber. Sondern inszeniert. Das heißt: Alle persönlichen Gegenstände weg, Licht an, Gardinen offen, leichte Düfte - nicht zu stark, aber spürbar. Kaffeeduft, frische Blumen, ein paar Kerzen. Der erste Eindruck zählt. Und er passiert in den ersten 15 Sekunden.

Stellen Sie ein detailliertes Exposé bereit. Nicht nur die Quadratmeterzahl. Sondern auch: Wann wurde die Heizung erneuert? Hat die Küche eine Einbauküche oder ist sie frei? Ist der Balkon mit Holz oder Kunststoff ausgelegt? Werden die Kosten für die Hausgemeinschaft im Mietvertrag geregelt? Diese Details entscheiden. Und sie werden in einem Gästebuch erfasst - nicht digital, sondern physisch. Ein Buch mit Namen, Telefonnummern, Email-Adressen. Das ist Ihr wertvollster Datenbestand danach.

Und sicherheitstechnisch? Wertvolle Gegenstände verschwinden. Der Safe ist abgeschlossen. Die Schlüssel liegen nicht auf der Kommode. Die Besucherzahl wird kontrolliert. Keine ungebetenen Gäste. Keine Risiken.

Wie bewerben Sie die Open-House-Besichtigung?

Ein Plakat an der Tür reicht nicht. Sie brauchen Reichweite. Drei Kanäle sind entscheidend: E-Mail, Social Media und lokale Flugblätter.

Die E-Mail-Kampagne geht an Ihre bestehende Interessentenliste. Sie bekommen 20-30% mehr Antworten, wenn Sie den Termin als exklusiv bewerben: „Nur heute. Nur für Sie.“

Bei Instagram und Facebook nutzen Sie Fotos der Immobilie - nicht die Standardfotos aus dem Exposé, sondern echte Schnappschüsse: Der Morgenlichtstrahl auf dem Boden, die Kinder, die im Garten spielen, der Kaffee auf der Fensterbank. Menschen verkaufen nicht Häuser. Sie verkaufen Lebensgefühl.

Und die Flugblätter? Die verteilen Sie in der Nachbarschaft. Nicht nur in Briefkästen. Sondern auch an Bäckereien, Kiosken, Apotheken. Die Leute, die dort arbeiten, kennen die Gegend. Sie sagen: „Das Haus da oben? Das wird verkauft. Schau mal rein.“

Immobilienmakler trägt Kontaktdaten von Interessenten in ein Gästebuch ein.

Wie messen Sie den Erfolg? Die KPIs, die wirklich zählen

Es reicht nicht zu sagen: „Es war schön, viele waren da.“ Sie müssen messen. Sonst wissen Sie nicht, ob es funktioniert hat - oder ob es nur laut war.

Es gibt vier entscheidende Kennzahlen:

  1. RSVP-Rate: Wie viele haben zugesagt? Formel: (Zusagen / Einladungen) × 100. Ziel: 35-45%. Wenn Sie 100 Einladungen verschicken und nur 20 antworten, ist das Problem nicht der Termin - es ist die Werbung.
  2. Attendance-Rate: Wie viele kamen wirklich? Formel: (Check-ins / Zusagen) × 100. Ziel: 75-85%. Wenn 30 zugesagt haben, aber nur 18 kommen, dann fehlt eine Nachverfolgung. Ein kurzes Reminder am Vortag senkt die No-Show-Rate.
  3. No-Show-Rate: Wie viele sagten zu, kamen aber nicht? Formel: (Zusagen - Check-ins) / Zusagen × 100. Ziel: unter 15%. Mit Tools wie Bounti.ai lässt sich diese Rate um bis zu 50% senken - durch automatische Erinnerungen.
  4. Leads pro Event: Wie viele Interessenten sind qualifiziert? Formel: Qualifizierte Leads / Event. Ziel: mindestens 8-12. Ein qualifizierter Lead sagt: „Ich will kaufen. Ich habe 100.000€ Eigenkapital. Ich will bis Ende März einziehen.“ Nicht: „Ich schaue mal.“

Die Conversion-Rate von Besuch zu qualifiziertem Lead liegt bei 35-40%. Das bedeutet: Von 30 Besuchern kommen 10-12 als echte Interessenten raus. Das ist der Kern.

Warum Open House schneller zum Verkauf führt - und wie viel Geld es bringt

Ein Makler, der mit Einzelbesichtigungen arbeitet, verbringt 15-20 Stunden pro Objekt nur mit Besichtigungen. Mit Open House? 5-7 Stunden. Das ist mehr als die Hälfte Zeitersparnis.

Und das Geld? Fiyam-Digital (2023) hat eine konkrete Rechnung aufgestellt: Bei 50 Einladungen, 30 Zusagen, 24 tatsächlichen Besuchern und einer No-Show-Rate von 20%: Sie bekommen 8-12 Leads. Das ist normal. Aber wenn Sie die No-Show-Rate auf 10% senken - durch automatische Erinnerungen - dann kommen 27 statt 24 Besucher. Das sind drei mehr. Und drei mehr Besucher bedeuten einen zusätzlichen qualifizierten Lead. Und ein zusätzlicher qualifizierter Lead bedeutet 0,2 zusätzliche Verkäufe pro Event.

Bei einem Deckungsbeitrag von 8.000€ pro Abschluss: Das sind 1.600€ mehr pro Open House. Ohne zusätzliche Werbung. Ohne Preisreduzierung. Nur durch bessere Planung.

Und die langfristige Quote? Laut Heidelberger Wohnen (2023) werden 87% der Objekte, die mit Open House vermarktet werden, verkauft. Bei traditionellen Methoden sind es nur 72%. Das ist kein Zufall. Das ist System.

Wann funktioniert Open House nicht?

Nicht jede Immobilie eignet sich. Und nicht jeder Makler ist dafür gerüstet.

Wenn der Preis unrealistisch hoch ist, dann kommen Leute - und gehen enttäuscht. Sie sagen: „Das ist zu teuer.“ Und sie sagen es laut. Vor anderen. Und der Eigentümer hört es. Dann wird es unangenehm. Und der Verkauf läuft ins Leere.

Wenn der Makler keine Zeit hat, die Leads nachzuverfolgen - dann verpufft der Erfolg. 30 Besucher, 10 Leads, aber kein Follow-up? Dann ist es nur ein netter Samstag. Kein Verkauf.

Und wenn Sie den Auftrag nach acht Wochen einfach aufgeben, weil „keiner kommt“? Dann verpassen Sie den Käufer, der erst nach drei Monaten kommt. Der Markt ändert sich. Die Leute kommen später. Und wenn Sie die Tür zu haben, ist sie offen.

Virtuelle 3D-Übersicht schwebt über einem realen Wohnzimmer mit Besuchern.

Open House vs. 3D-Rundgang: Was ist besser?

3D-Rundgänge sind praktisch. Sie sparen Zeit. Sie sind immer verfügbar. Aber sie ersetzen nicht das Gefühl. Sie zeigen die Wohnung. Sie zeigen nicht, wie das Licht am Nachmittag fällt. Wie der Boden klingt, wenn man barfuß geht. Wie die Nachbarn grüßen.

Open House ist die Brücke. Der 3D-Rundgang lädt ein. Die Open-House-Besichtigung macht es real. Die Kombination ist der neue Standard. Erst digital. Dann physisch. Das erhöht die Qualität der Interessenten. Wer sich einen Rundgang angesehen hat und dann kommt - der ist ernsthaft.

Kross Immobilien in Freiburg hat das 2022 eingeführt: 70% der Besucher kommen nach einem 3D-Rundgang. Und von diesen 70% sind 52% qualifizierte Leads. Das ist doppelt so hoch wie bei rein physischen Besichtigungen.

Was kommt als Nächstes?

Die Zukunft ist automatisiert. Tools wie Bounti.ai nehmen Ihnen die Terminplanung, die Erinnerungen, die Auswertung ab. Sie senden automatisch eine E-Mail mit einem Feedback-Link nach dem Besuch. Sie speichern alle Kontaktdaten. Sie erstellen einen Bericht: Wer war da? Was hat er gesagt? Wer hat Interesse an ähnlichen Objekten?

Und die Nachverfolgung? Die wird smarter. Kein „Hallo, wie war’s?“ Mehr. Sondern: „Sie haben sich für das Haus in der Lindenstraße interessiert. Wir haben gerade ein ähnliches Objekt in der Nähe. Möchten Sie es sehen?“

Open House ist kein Event. Es ist ein System. Ein Teil der Verkaufskette. Und wer es professionell nutzt, verkauft schneller. Mit weniger Stress. Und mit mehr Gewinn.

Was tun, wenn die Besichtigung nicht so gut läuft?

Keine Panik. Ein schlechter Tag ist kein Misserfolg. Prüfen Sie:

  • War der Preis zu hoch? Sprechen Sie mit dem Eigentümer. Eine kleine Anpassung kann Wunder bewirken.
  • War die Werbung schwach? Dann ändern Sie die Bilder. Machen Sie neue Fotos. Schreiben Sie andere Texte.
  • War die Vorbereitung schlecht? Dann reinigen Sie nochmal. Stellen Sie mehr Exposés aus. Legen Sie Kaffee und Wasser bereit.
  • War die No-Show-Rate hoch? Dann setzen Sie automatische Erinnerungen ein. Ein SMS am Vortag senkt die Abbrecherquote um bis zu 30%.

Und wenn gar nichts funktioniert? Dann versuchen Sie es mit einem anderen Tag. Oder einem anderen Wochenende. Manchmal ist es nur die Zeit. Nicht die Immobilie.

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17 Kommentare

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    Peter Friedl

    November 16, 2025 AT 20:02
    Mann, endlich mal jemand der nicht nur von 3D-Rundgängen schwärmt. Ich hab letztes Jahr 3 Häuser mit Open House verkauft. Kein Stress, kein nerviges Hin und Her. Einfach Tür auf, Kaffee hin, Leute kommen. Fertig.
    Und nein, ich hab keine Bounti.ai benutzt. Hab nen Block und nen Stift. Funktioniert auch.
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    Angela Allmond

    November 17, 2025 AT 08:12
    Open House? Ach ja, das ist doch die neue Methode, um Einbrecher einzuladen. Wer sagt, dass nicht jemand mit nem Handy die Einbauküche filmt? Oder der Nachbar die Heizung abliest? Und wer kontrolliert, dass nicht die ganze WG vom Treppenhaus aus Fotos macht? Ich hab das schon erlebt. Die Polizei kam danach. Nicht weil was gestohlen wurde, sondern weil jemand die Klimaanlage ausmessen wollte.
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    Angela F

    November 17, 2025 AT 10:28
    Ich hab letztes Wochenende eine Open House gemacht und war total überrascht, wie viele Leute wirklich emotional reagiert haben. Eine Frau hat geweint, weil es genau so war wie ihre Oma-Wohnung. Das ist der Moment, in dem du merkst: Es geht nicht um Quadratmeter. Es geht um Gefühl. 🥹
    Und ja, ich hab Kekse gebacken. Und Lavendel. Das ist kein Marketing. Das ist Menschlichkeit.
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    Ronan Bracken Murphy

    November 17, 2025 AT 12:46
    Sie sprechen von KPIs, als wäre das ein Startup. Aber Sie vergessen: Menschen kaufen kein Objekt. Sie kaufen Sicherheit. Und wenn Sie mit Erinnerungs-Apps und Leads herumspielen, verlieren Sie das Wesentliche: Vertrauen. Was passiert, wenn jemand nach dem Event sagt: „Ich hab das Gefühl, ich wurde verkauft?“
    Das ist kein System. Das ist Manipulation.
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    Klaus - Peter Richter

    November 18, 2025 AT 23:50
    Open House ist geil aber nur wenn du nicht in einer WG wohnst. Ich hab das letztes Jahr versucht. Meine Mitbewohnerin hat ihre 12 Katzen im Wohnzimmer gelassen. Und einer der Besucher hat gefragt ob das die neue Deko ist. Kein Witz. Ich hab das Exposé dann in den Müll geworfen und hab’s wieder mit Einzelbesichtigungen gemacht. Einfacher.
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    Ella DP Krossen

    November 20, 2025 AT 15:58
    Es ist faszinierend, wie sehr wir uns an den Begriff des Verkaufs klammern, obwohl es um Heimat geht. Eine Immobilie ist kein Produkt, das man mit KPIs optimiert. Sie ist ein Ort, der Erinnerungen trägt. Die Open-House-Methode funktioniert, weil sie diesen Ort für einen Moment sichtbar macht. Nicht weil sie Daten sammelt. Sondern weil sie Raum schafft für Begegnung.
    Die Kaffeegeruch-Strategie? Das ist keine Marketingtaktik. Das ist eine rituelle Einladung zum Ankommen.
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    Ida Finnstø

    November 22, 2025 AT 10:11
    Die No-Show-Rate von 20% ist realistisch, aber die 35-40% Conversion-Rate ist ein Mythos. Ich hab 120 Open Houses organisiert. Die durchschnittliche qualifizierte Lead-Zahl liegt bei 4-6 pro Event. 8-12? Nur wenn der Preis unrealistisch niedrig ist. Und dann kommen nur Spekulanten. Die wissen nicht mal, was ein Baugenehmigungsverfahren ist.
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    Franziska Fotos

    November 22, 2025 AT 23:44
    Und wer bezahlt die 500€ für die Flugblätter? Der Vermieter? Oder der Makler? Und wer sorgt dafür, dass die Leute nicht auf den Balkon gehen? Ich hab mal ein Haus gesehen, wo jemand die Toilette geöffnet hat und Fotos von der Sanitärinstallation gemacht hat. Das war nicht der Käufer. Das war ein Bauträger. Von der Stadt. Die haben das Haus dann 3 Monate später gekauft. Für die Hälfte. Mit einem Geheimvertrag. Alles legal. Aber du hast nie was davon gehört.
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    Nils Seitz

    November 23, 2025 AT 02:13
    Ich hab das mit dem Gästebuch gelesen. Und mir ist kalt geworden. Wer sammelt die Daten? Wer speichert die Emails? Wer nutzt die Infos später? Das ist nicht mehr Immobilienverkauf. Das ist Datensammlung für die nächste Wahl. Oder für die Versicherung. Oder für die Stadt. Ich hab das schon mal erlebt. Nach 6 Monaten kam die Post: „Sie haben ein Interesse an Wohnraum gezeigt. Wir bieten Ihnen eine Mietwohnung an.“
    Nein danke. Ich will kein Haus kaufen. Ich will keine Datenbank sein.
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    Veronika H.

    November 24, 2025 AT 21:59
    Sie schreiben „Kaffeeduft“ – aber es heißt Kaffeegeruch. Und „Exposé“ ist kein Plural. Und „Check-ins“ ist kein deutsches Wort. Das ist kein Fachtext. Das ist ein Copy-Paste aus einer Marketing-Website. Und Sie nennen das System? Das ist ein Witz.
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    Lorentz Koagedal

    November 26, 2025 AT 04:44
    Ich hab das alles versucht. Open House. 3D-Rundgang. Bounti.ai. Alles. Und am Ende? Ich hab das Haus verkauft, weil eine alte Frau aus der Nachbarschaft mir gesagt hat: „Mein Sohn hat neulich mal drüben geguckt. Er hat gesagt, da könnte er wohnen.“
    Keine Daten. Keine Erinnerungen. Keine KPIs. Nur eine alte Frau. Und ein Sohn. Und ein Moment.
    Ich hab dann den Makler gefeuert. Und selbst verkauft. Und es hat 3 Tage gedauert. Und ich hab 12.000€ mehr rausgeholt. Weil ich nicht versucht hab, alles zu optimieren. Sondern einfach nur Menschlichkeit zugelassen hab. Und das ist das, was keiner sagt. Weil es nicht in Excel passt.
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    Patrick Cher

    November 27, 2025 AT 12:39
    Ach ja, natürlich. Open House. Die neue Form der Massenverführung. Sie verkaufen nicht Häuser. Sie verkaufen Illusionen. Und dann wundern Sie sich, warum die Leute nachher sagen: „Es war nicht wie auf den Fotos.“
    Und dann verstecken Sie die Wände, die Risse, die feuchten Stellen im Keller. Und nennen das „Inszenierung“. Das ist kein Verkauf. Das ist Betrug. Mit Kaffee und Kerzen.
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    Gunvor Bakke Kvinlog

    November 28, 2025 AT 19:39
    Ich komme aus Norwegen. Dort machen wir das nicht. Wir verkaufen Häuser, indem wir den Leuten die Geschichte erzählen. Nicht mit Flugblättern. Nicht mit Kaffee. Sondern mit Wahrheit. Wer sagt, dass ein Haus perfekt sein muss? Es muss nur echt sein. Und wenn es kaputt ist? Dann ist es echt. Und das ist mehr wert als 100 Kerzen.
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    Dana Lenz

    November 29, 2025 AT 20:02
    Ich möchte betonen, dass die hier beschriebene Methode nicht nur effizient ist, sondern auch ethisch vertretbar – vorausgesetzt, die Transparenz bleibt gewahrt. Die Erfassung von Kontaktdaten ist nicht automatisch datenschutzrechtlich problematisch, wenn sie mit Einwilligung und klaren Zweckbindungen erfolgt. Es ist eine professionelle, strukturierte Herangehensweise, die den Markt modernisiert – nicht aus Profitgier, sondern aus Verantwortung gegenüber Käufern und Verkäufern gleichermaßen.
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    Andreas Felder

    November 30, 2025 AT 18:17
    Ich hab letztes Jahr ein Haus verkauft mit Open House. Hat 3 Tage gedauert. 40 Leute. 8 echte Interessenten. Und dann hat ein Typ aus der Nachbarschaft gesagt: „Ich hab das Haus seit 20 Jahren beobachtet. Ich hab gesehen, wie die Leute da gewohnt haben. Ich will es jetzt kaufen.“
    Er hat nicht mal die Küche gesehen. Er hat nur die Blumen gesehen, die die Frau vor 10 Jahren gepflanzt hat. Und die sind noch da.
    Das ist der Moment. Nicht die KPIs. Nicht die Erinnerungs-Apps. Das ist es. 🌸
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    Adrienne Seitz

    Dezember 2, 2025 AT 00:21
    Ich find’s spannend, wie sehr wir uns an der Logik des Marktes orientieren, obwohl es um so viel mehr geht. Die Kaffeegerüche, die Kerzen, die Blumen – das sind keine Marketingtricks. Das sind kleine Akte der Zärtlichkeit. Ein Haus ist kein Produkt. Es ist ein Ort, an dem Leben passiert. Und wenn wir das vergessen, dann verkaufen wir gar nichts. Wir verkaufen nur eine Illusion von Leben.
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    Sebastian Westphal

    Dezember 3, 2025 AT 21:21
    Ich hab neulich ein Open House gesehen, wo der Makler einen QR-Code an die Wand geklebt hat. Wenn du draufklickst, kommt ein Video vom früheren Besitzer, wie er im Garten Weihnachten feiert. Mit Hunden. Und Kuchen. Und einer Stimme, die sagt: „Ich hoffe, du wirst glücklich hier.“
    Ich hab geweint. Und ich hab nicht mal das Haus gekauft.
    Das ist das, was fehlt. Nicht Daten. Nicht KPIs. Nicht Apps. Sondern Geschichten.

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