Open-House-Besichtigung im Immobilienverkauf: So planen und messen Sie Erfolg

Was ist eine Open-House-Besichtigung und warum funktioniert sie heute?

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Immobilie. Anstatt jeden Interessenten einzeln zu empfangen, öffnen Sie Ihre Tür an einem Samstag von 11 bis 14 Uhr - und plötzlich stehen 20, 30, manchmal sogar 50 Menschen in Ihrem Wohnzimmer. Keine Einzeltermine, keine ständigen Unterbrechungen, kein Stress. Das ist eine Open-House-Besichtigung. Kein Marketingtrick, kein Trend, sondern eine bewährte Methode, die in Deutschland seit 2010 zunehmend zum Standard wird - besonders in Städten wie Berlin, München oder Hamburg.

Warum? Weil sie Zeit spart. Und Geld. Und weil sie Menschen erreicht, die gar nicht aktiv suchen. Jemand, der am Samstag spazieren geht, sieht das Plakat an der Hauswand, kommt rein, fühlt den Boden unter den Füßen, riecht den frisch gebackenen Kuchen - und plötzlich ist es kein Objekt mehr. Es ist ein Zuhause. Und das macht den Unterschied.

Wie planen Sie eine Open-House-Besichtigung richtig?

Ein guter Tag ist der halbe Erfolg. Und der richtige Tag ist immer ein Samstag oder Sonntag. Kein Feiertag, keine WM-Partie, keine Wahl. Die Menschen müssen nicht extra freinehmen. Sie kommen, weil sie Zeit haben. Laut Casafari (2023) sollte die Besichtigung mindestens zwei bis drei Stunden dauern. Zu kurz, und Sie verpassen Leute, die später kommen. Zu lang, und die Energie sinkt.

Die Immobilie muss bereit sein. Nicht nur sauber. Sondern inszeniert. Das heißt: Alle persönlichen Gegenstände weg, Licht an, Gardinen offen, leichte Düfte - nicht zu stark, aber spürbar. Kaffeeduft, frische Blumen, ein paar Kerzen. Der erste Eindruck zählt. Und er passiert in den ersten 15 Sekunden.

Stellen Sie ein detailliertes Exposé bereit. Nicht nur die Quadratmeterzahl. Sondern auch: Wann wurde die Heizung erneuert? Hat die Küche eine Einbauküche oder ist sie frei? Ist der Balkon mit Holz oder Kunststoff ausgelegt? Werden die Kosten für die Hausgemeinschaft im Mietvertrag geregelt? Diese Details entscheiden. Und sie werden in einem Gästebuch erfasst - nicht digital, sondern physisch. Ein Buch mit Namen, Telefonnummern, Email-Adressen. Das ist Ihr wertvollster Datenbestand danach.

Und sicherheitstechnisch? Wertvolle Gegenstände verschwinden. Der Safe ist abgeschlossen. Die Schlüssel liegen nicht auf der Kommode. Die Besucherzahl wird kontrolliert. Keine ungebetenen Gäste. Keine Risiken.

Wie bewerben Sie die Open-House-Besichtigung?

Ein Plakat an der Tür reicht nicht. Sie brauchen Reichweite. Drei Kanäle sind entscheidend: E-Mail, Social Media und lokale Flugblätter.

Die E-Mail-Kampagne geht an Ihre bestehende Interessentenliste. Sie bekommen 20-30% mehr Antworten, wenn Sie den Termin als exklusiv bewerben: „Nur heute. Nur für Sie.“

Bei Instagram und Facebook nutzen Sie Fotos der Immobilie - nicht die Standardfotos aus dem Exposé, sondern echte Schnappschüsse: Der Morgenlichtstrahl auf dem Boden, die Kinder, die im Garten spielen, der Kaffee auf der Fensterbank. Menschen verkaufen nicht Häuser. Sie verkaufen Lebensgefühl.

Und die Flugblätter? Die verteilen Sie in der Nachbarschaft. Nicht nur in Briefkästen. Sondern auch an Bäckereien, Kiosken, Apotheken. Die Leute, die dort arbeiten, kennen die Gegend. Sie sagen: „Das Haus da oben? Das wird verkauft. Schau mal rein.“

Wie messen Sie den Erfolg? Die KPIs, die wirklich zählen

Es reicht nicht zu sagen: „Es war schön, viele waren da.“ Sie müssen messen. Sonst wissen Sie nicht, ob es funktioniert hat - oder ob es nur laut war.

Es gibt vier entscheidende Kennzahlen:

1. RSVP-Rate: Wie viele haben zugesagt? Formel: (Zusagen / Einladungen) × 100. Ziel: 35-45%. Wenn Sie 100 Einladungen verschicken und nur 20 antworten, ist das Problem nicht der Termin - es ist die Werbung.
2. Attendance-Rate: Wie viele kamen wirklich? Formel: (Check-ins / Zusagen) × 100. Ziel: 75-85%. Wenn 30 zugesagt haben, aber nur 18 kommen, dann fehlt eine Nachverfolgung. Ein kurzes Reminder am Vortag senkt die No-Show-Rate.
3. No-Show-Rate: Wie viele sagten zu, kamen aber nicht? Formel: (Zusagen - Check-ins) / Zusagen × 100. Ziel: unter 15%. Mit Tools wie Bounti.ai lässt sich diese Rate um bis zu 50% senken - durch automatische Erinnerungen.
4. Leads pro Event: Wie viele Interessenten sind qualifiziert? Formel: Qualifizierte Leads / Event. Ziel: mindestens 8-12. Ein qualifizierter Lead sagt: „Ich will kaufen. Ich habe 100.000€ Eigenkapital. Ich will bis Ende März einziehen.“ Nicht: „Ich schaue mal.“

Die Conversion-Rate von Besuch zu qualifiziertem Lead liegt bei 35-40%. Das bedeutet: Von 30 Besuchern kommen 10-12 als echte Interessenten raus. Das ist der Kern.

Warum Open House schneller zum Verkauf führt - und wie viel Geld es bringt

Ein Makler, der mit Einzelbesichtigungen arbeitet, verbringt 15-20 Stunden pro Objekt nur mit Besichtigungen. Mit Open House? 5-7 Stunden. Das ist mehr als die Hälfte Zeitersparnis.

Und das Geld? Fiyam-Digital (2023) hat eine konkrete Rechnung aufgestellt: Bei 50 Einladungen, 30 Zusagen, 24 tatsächlichen Besuchern und einer No-Show-Rate von 20%: Sie bekommen 8-12 Leads. Das ist normal. Aber wenn Sie die No-Show-Rate auf 10% senken - durch automatische Erinnerungen - dann kommen 27 statt 24 Besucher. Das sind drei mehr. Und drei mehr Besucher bedeuten einen zusätzlichen qualifizierten Lead. Und ein zusätzlicher qualifizierter Lead bedeutet 0,2 zusätzliche Verkäufe pro Event.

Bei einem Deckungsbeitrag von 8.000€ pro Abschluss: Das sind 1.600€ mehr pro Open House. Ohne zusätzliche Werbung. Ohne Preisreduzierung. Nur durch bessere Planung.

Und die langfristige Quote? Laut Heidelberger Wohnen (2023) werden 87% der Objekte, die mit Open House vermarktet werden, verkauft. Bei traditionellen Methoden sind es nur 72%. Das ist kein Zufall. Das ist System.

Wann funktioniert Open House nicht?

Nicht jede Immobilie eignet sich. Und nicht jeder Makler ist dafür gerüstet.

Wenn der Preis unrealistisch hoch ist, dann kommen Leute - und gehen enttäuscht. Sie sagen: „Das ist zu teuer.“ Und sie sagen es laut. Vor anderen. Und der Eigentümer hört es. Dann wird es unangenehm. Und der Verkauf läuft ins Leere.

Wenn der Makler keine Zeit hat, die Leads nachzuverfolgen - dann verpufft der Erfolg. 30 Besucher, 10 Leads, aber kein Follow-up? Dann ist es nur ein netter Samstag. Kein Verkauf.

Und wenn Sie den Auftrag nach acht Wochen einfach aufgeben, weil „keiner kommt“? Dann verpassen Sie den Käufer, der erst nach drei Monaten kommt. Der Markt ändert sich. Die Leute kommen später. Und wenn Sie die Tür zu haben, ist sie offen.

Open House vs. 3D-Rundgang: Was ist besser?

3D-Rundgänge sind praktisch. Sie sparen Zeit. Sie sind immer verfügbar. Aber sie ersetzen nicht das Gefühl. Sie zeigen die Wohnung. Sie zeigen nicht, wie das Licht am Nachmittag fällt. Wie der Boden klingt, wenn man barfuß geht. Wie die Nachbarn grüßen.

Open House ist die Brücke. Der 3D-Rundgang lädt ein. Die Open-House-Besichtigung macht es real. Die Kombination ist der neue Standard. Erst digital. Dann physisch. Das erhöht die Qualität der Interessenten. Wer sich einen Rundgang angesehen hat und dann kommt - der ist ernsthaft.

Kross Immobilien in Freiburg hat das 2022 eingeführt: 70% der Besucher kommen nach einem 3D-Rundgang. Und von diesen 70% sind 52% qualifizierte Leads. Das ist doppelt so hoch wie bei rein physischen Besichtigungen.

Was kommt als Nächstes?

Die Zukunft ist automatisiert. Tools wie Bounti.ai nehmen Ihnen die Terminplanung, die Erinnerungen, die Auswertung ab. Sie senden automatisch eine E-Mail mit einem Feedback-Link nach dem Besuch. Sie speichern alle Kontaktdaten. Sie erstellen einen Bericht: Wer war da? Was hat er gesagt? Wer hat Interesse an ähnlichen Objekten?

Und die Nachverfolgung? Die wird smarter. Kein „Hallo, wie war’s?“ Mehr. Sondern: „Sie haben sich für das Haus in der Lindenstraße interessiert. Wir haben gerade ein ähnliches Objekt in der Nähe. Möchten Sie es sehen?“

Open House ist kein Event. Es ist ein System. Ein Teil der Verkaufskette. Und wer es professionell nutzt, verkauft schneller. Mit weniger Stress. Und mit mehr Gewinn.

Was tun, wenn die Besichtigung nicht so gut läuft?

Keine Panik. Ein schlechter Tag ist kein Misserfolg. Prüfen Sie:

• War der Preis zu hoch? Sprechen Sie mit dem Eigentümer. Eine kleine Anpassung kann Wunder bewirken.
• War die Werbung schwach? Dann ändern Sie die Bilder. Machen Sie neue Fotos. Schreiben Sie andere Texte.
• War die Vorbereitung schlecht? Dann reinigen Sie nochmal. Stellen Sie mehr Exposés aus. Legen Sie Kaffee und Wasser bereit.
• War die No-Show-Rate hoch? Dann setzen Sie automatische Erinnerungen ein. Ein SMS am Vortag senkt die Abbrecherquote um bis zu 30%.

Und wenn gar nichts funktioniert? Dann versuchen Sie es mit einem anderen Tag. Oder einem anderen Wochenende. Manchmal ist es nur die Zeit. Nicht die Immobilie.